2000年8月31日
「通販カタログでリテールサポート」
～珍味製造卸の酒販店活性化戦略～
株式会社伍魚福（ごぎょふく）
取締役お客様繁盛推進部長
山中 勧
酒の肴・珍味の製造卸である株式会社伍魚福（ごぎょふく）（本社：神戸市長田区・代表取締役：山中
勉）は、2000年5月15日より、『酒の肴・仕入カタログ』（図１）を発行し、酒販店等を対象に酒関連食品のＢtoＢ（卸）の通信販売をスタートした。
この通販の特徴は、
① ドライからチルド・冷凍まで300種類以上の品揃えができる。
②
売場提案なども実施し、リテールサポートも強化している（図２①
②）。
③ 全商品「1個から」バラピッキングをして出荷するため、店頭での在庫を減らせる。
④ 日本国内であればどこでもＯＫの全国対応。
⑤
午前中の注文であれば当日出荷するというクイックレスポンス。
などがあげられる。
酒小売業向けの珍味卸の通販としては、日本でも初めてということもあり、発表以来、新聞・雑誌各社に取り上げられるなど、非常に注目を集めている。
実際に、業界紙誌、日経流通新聞への広告出稿などにより、徐々に顧客を増やしつつある。
本稿では、この通販事業の概要及び、当社の考える酒販店の活性化戦略について述べる。
■伍魚福の既存販売チャネル
伍魚福は、昭和30年に設立された珍味のメーカーで、これまで酒販ルート（伍魚福→酒類問屋→酒販店）向け、あるいは観光ルート（KIOSKなど）向けのチルド珍味・ドライ珍味・神戸名産品（「いかなごのくぎ煮」（登録商標）・牛肉の佃煮など）を製造販売する企業である。
味にこだわったもの作りが近畿を中心とした酒販店業界に評価されてきたが、もともと手がけていたドライ珍味（さきいか、いかくん、かわはぎ、ピーナツなど約300SKU）に加え、1988年（平成元年）より「酒の肴・全国津々浦々」としてオリジナルのチルド珍味を開発、いかの塩辛、からすみなどの海産物系のみならず牛タンスモーク、チャーシューなど畜肉系、ちくわなどの練製品などへ展開を広げ、現在ではチルド珍味が100SKUを超える。また、売上金額としてもチルド珍味が全体の半分近くを占めるようになっている。
これに伴い、販路も全国の大型酒販店（現在は約700店）へと広がってきた。その後、業界初の「ワインに合う酒の肴」シリーズをはじめ、「酒に合う肴」ということを基本コンセプトに商品開発を続けて今に至っている。
最近では、酒販業界のみならず、2003年の酒販免許緩和を控えたスーパー業界からも注目されつつあり、「スーパーマーケットトレードショー」など各種展示会への出展を契機に全国のＳＭへも販路を拡大中である。従来の「畜産」・「水産」・「日配」などのカテゴリーにとらわれない伍魚福オリジナルの品揃えが他社の追随を許さず、大型ＳＭにおいては6尺（平台または多段）から最大２４尺（平台）のチルド珍味による売場提案を行い、各地で成功事例が生まれている（写真Ａ）。
■「酒の肴」通販事業の概要
今回の通販事業のスタート以前から、チルド珍味に関しては全てバラピッキングを行い全国へ宅配便で送るという多品種少量対応を実施していた。FAX・EOS注文を受けて全国へ発送するというシステムは、まさに通販と共通であり、今回の通販カタログはこのシステムを応用して開発されたのである。
今回の通販事業の取引の流れは以下の通りである。
① 新聞広告・DMなどを見た顧客からの問い合わせに応じ、カタログを送付。
② 顧客は、カタログを見たのち、伍魚福へ「新規登録申請」。
③ 伍魚福は、簡単な審査の後、「お客様コード」を発行。
④ 小売店は、専用の発注用紙にてＦＡＸ注文。
⑤ 伍魚福は、バラピッキングを行い、宅配便で発送。
⑥
代金回収は原則として代金引換（ヤマト運輸のコレクト便）による。
⑦ なお、商品代10,000円以上となる場合は、配送料は無料となり、それ未満の場合はドライ便で500円、チルド便で750円の送料が小売店負担となる。
■通販事業開始のねらい
今回の通販事業スタートのねらいは、次の通りである。
① 「2003年の酒販免許の自由化への対応」
従来免許制度に守られてきた酒販業界が、「普通の」食品小売業としての競争時代を迎えるにあたり、さらに重要視される酒と食品の関連販売に対応。
② 「品揃えの利便性」
こだわった商品ほど発注先が多岐にわたり、十分な品揃えをどうやって実現するのかが従来は大きな課題であったがこれを解決。
③ 「多品種小ロット」への対応。
今までもチルド珍味の取り扱いをしたいという小売店がかなり多かったが、LOTの問題等で断念していたものを解決。
④ 「販路拡大・全国対応」
小売酒販店についてはこれまで近畿圏中心だったが、カタログ化により全国対応を可能とする。
■メリット（導入効果）
従来の酒販店における珍味の取引は、地元業者のルートセールス（置き回り）中心で、業者のスケジュールにあわせて納品されるため、売場でのチャンスロスも発生しがちであった。また、小売業として当然なすべきPOS等のデータ分析に基づく、死に筋カット、売れ筋強化などが全て業者任せとなっている店も少なくなかった。
また、売上の少ない店においては、珍味業者の来店頻度も下がり、余計にチャンスロスが発生するという悪循環に陥るケースが多かった。さらに、地方の酒販店では、珍味の取引業者も限られてくるため、品揃えに限界があった。
今回の通販事業の実施により、今まで小規模のチェーンや単独のコンビニ・酒販店などでは難しかった酒関連食品の品揃えが一気に簡単になった。このカタログでは、「売場提案（棚割提案）」14種類、チルド珍味88種類（図３）、ドライ珍味173種類（図４）、ギフト商品49種類、冷凍そうざい15種類、販促資材10種類などが掲載され、それぞれ1個からバラピッキングをして注文の翌日配送されるのである。
当社の過去のデータでは、酒販店における珍味の売上構成比は高い店でドライ珍味約３％・チルド珍味約１％の合計4～5％である（平均ではその半分程度）。仮に珍味の売上構成比が2％向上すれば全体の粗利益率で0.6％の改善ができる（珍味の値入率を30%とした場合）。当然ながら珍味の構成比が高くなればなるほど全体の粗利益率は向上する。
まとめると、今回の通販事業を利用することによる小売店のメリットは以下の通りである。
① バラ仕入ができることから、余分な在庫を持つ必要がない
…見切り、廃棄ロスの削減効果、資金効率の向上
② 伍魚福１社への発注で３００アイテム以上の品揃えができる
…品揃えの強化・受発注業務の合理化効果
③ 売場提案（商品・販促物など売場一式）のセットで購入できる
…今までの経験に関係なく即導入が可能
④ POPなどのオーダーメードも可能
…販促物の作成スキルに関係なく売場作りができる
⑤ 午前中の注文は当日出荷（翌日着）
…チャンスロスの防止効果
⑥ 高粗利商品の販売による利益率向上
…ビール・酒の低利益率の改善
■リテールサポート
業界を問わず、「リテールサポート」の重要性が叫ばれて久しい。かく言う当社も例外ではない。従来の「営業部」という呼称を廃止し、「お客様繁盛推進部」を設置したのもこの考え方の現れである（営業マンは「お客様繁盛係」と呼ぶ）。
しかし、リテールサポートのなかでも最も基本的で、かつ最も重要である「品揃え機能」に関して、従来の卸売業は十分に対応できていただろうか。スーパー・ＣＶＳ向けに売れ筋の品揃えを行うという点では十分だったかもしれない。しかし、「専門店」からの「小ロット多品種対応」への要望は切り捨てられてきたのではないだろうか。
今回の当社の「酒の肴・仕入れカタログ」においては、特に珍味というカテゴリーにおけるフルラインの品揃え、そしてバラで配送するという利便性で小売店のお役に立つことを第一の目的としている。もちろん、棚割ソフト（「棚power」）を利用した売場の提案も行っているが、単に棚割を変えれば売れるという時代ではない。本当に必要なことは小売店自身の売るための努力、専門性を身につけるための従業員のスキル向上である。
当社の今後のリテールサポートとしては、①小売店従業員の商品説明能力向上のための情報提供、②データを活用したタイムリーな商品改廃提案、③季節感のある商品・売場の提案、などを行っていく計画である。
なお、データ分析ツールとして、富士通の「SymfoWARE Navigator」を導入しており、社員ひとりひとりが専門知識なしに必要なデータをスピーディに取り出せる体制を構築している。
■酒販店の将来像
2003年の酒販免許の自由化に伴い、コンビニ・スーパーでは全店で酒を販売することとなるだろう。この状況の中、酒販店の将来はどうなるか。立ち飲み併設、料飲店向け、宅配、専門店化などいろんな選択肢があるが、どういう道を選ぶにしても酒の関連商材の販売は絶対に必要であり、これをうまく販売できるかどうかが利益面で大きく差がつく生き残りのポイントとなるであろう。
■今後の展開・卸売業との補完関係
初年度（2000年）は、限定5,000部のカタログを発行し、売上目標金額は5,000万円。2001年度より本格的に展開し、2004年度には年間5億円の売上を達成する計画である。
直接小売店へカタログを送付するだけでなく、酒類問屋・食品問屋と提携して小売店へカタログを配布することも現在計画中である。従来の卸売業が苦手としていた「多品種小ロット」への対応をこの「酒の肴・仕入れカタログ」が補うのである。つまり、卸売業とメーカー直販（伍魚福）が競合するのではなく、お互いに機能を補完しあう関係を構築するのである。現在、酒類問屋・食品問屋数社と条件面を打ち合わせ中で、近々取組をスタートする。
品揃え面も、現在取り扱いの珍味類以外に、2001年度より輸入チーズを導入する計画である。また、販促資材の充実など、酒販店で必要なものはなんでも揃う体制を整えていく。
さらに、2002年度より、インターネット上で「酒の肴・仕入WEB（仮称）」を開設し、カタログと連動したリテールサポートを実施する計画である。
酒販業界の先行きは不透明であるが、良い店は必ず勝ち残るはずである。伍魚福は、さらに顧客満足度の向上を追求し、酒小売業界、食品小売業界の発展、消費者の食生活の充実に役立つ、「お客様にとってなくてはならない会社」を目指して行きたいと考えている。
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株式会社伍魚福 お客様繁盛推進部長 山中 勧（やまなかかん）
〒653-0051神戸市長田区野田町八丁目５番１４号
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E-MAIL：yamanaka.kan@gogyofuku.co.jp
WEB：http://www.gogyofuku.co.jp/
＜筆者略歴＞
1966年神戸生まれ。
1988年慶應義塾大学法学部法律学科卒業
同年伊藤忠商事株式会社へ入社。法務部、大阪法務審査部、アパレル第一部。
1995年阪神大震災をきっかけに父親の経営する株式会社伍魚福に入社、現在に至る。
※ 図について
図１：「酒の肴・仕入カタログ」 →カタログ表紙
図２①：売場提案＜チルド珍味＞1,800mm×5段の例 →カタログＰ４
図２②：売場提案＜ドライ珍味＞3袋500円のコーナーの例
→カタログＰ６
写真Ａ：スーパーにおける＜チルド珍味＞8尺平冷蔵ショーケース
メール添付の写真
図３：チルド珍味（88SKU） →カタログＰ１２
図４：ドライ珍味（173SKU） →カタログＰ２０